Jakie są rodzaje modeli biznesowych e-commerce?
Istnieje wiele sposobów na prowadzenie działalności gospodarczej w internecie. Wybór odpowiedniego modelu biznesowego e-commerce nie jest jednak tak łatwy, jak mogłoby się to wydawać. Ostrożne rozważenie dostępnych możliwości i przeanalizowanie posiadanych zasobów pozwoli Ci wyłonić najlepszy typ działalności i stworzyć skuteczną strategię dla Twojego biznesu e-commerce.
Czym jest e-commerce i jak wybrać odpowiedni model biznesu online?
E-commerce to rynek handlu elektronicznego — alternatywa dla tradycyjnej sprzedaży w lokalach stacjonarnych (sklepach, galeriach handlowych, na stoiskach podczas targów itd.). Jako transakcje online uznaje się wszystkie te wymiany towarów i usług, podczas których płatności i dostawa odbywają się poza fizyczną placówką sklepu za pośrednictwem internetu. Zgodnie z danymi zamieszczonymi w raporcie portalu Statista na temat e-commerce, w 2020 roku ponad dwa miliardy osób na całym świecie kupiły produkty i usługi za pośrednictwem internetu. Rynek internetowy jest spory i cały czas się rozrasta, oferując użytkownikom coraz to nowsze i ciekawsze usługi oraz produkty, a firmy dostosowują się do warunków i oczekiwań potencjalnych klientów, przyjmując konkretne modele biznesowe.
Model biznesowy jest pewnego rodzaju planem na firmę przyjmowanym przez osobę tworzącą przedsiębiorstwo. Przyjęcie określonego modelu ma na celu umożliwienie optymalnego wykorzystania zasobów, z którymi przedsiębiorca wchodzi do świata biznesu, wygenerowania przychodu i zagwarantowania sobie określonych zysków. Trzeba pamiętać jednak, że model biznesowy nie jest tym samym, co strategia, która zawiera znacznie więcej szczegółowych informacji, celów i założeń.
Aby określić swój model biznesowy, musisz zdecydować:
- kto będzie Twoim klientem,
- czym jest wartość, którą mu oferujesz,
- w jaki sposób chcesz mu ją dostarczać.
Typy biznesu w e-commerce można wyszczególnić zgodnie z różnymi kryteriami, np. porównując statusy prawne klienta i sprzedawcy (B2C, B2B, C2B itd.) czy określając sposób dystrybucji dóbr (sprzedaż bezpośrednia, subskrypcja, dropshipping itd.). Poszczególne modele biznesowe w branży e-commerce mają swoje wady i zalety. Zanim podejmiesz decyzję o wystartowaniu z biznesem, dowiedz się więcej na ich temat.
Modele biznesowe w branży e-commerce - podział ze względu na relacje między podmiotami
Mówiąc o relacjach pomiędzy podmiotami, mamy właściwie na myśli ich status prawny. Niemal każdy może sprzedać coś dowolnemu podmiotowi prawnemu. Przedsiębiorcy mogą oferować swoje produkty klientom detalicznym, ale także innym firmom. Ponadto konsumenci także mogą zarabiać na sprzedaży, a swoje produkty lub usługi mogą zaoferować także firmom.
B2C (business to consumer) - sprzedaż bezpośrednio klientowi indywidualnemu
Firma o profilu B2C sprzedaje swoje lub stworzone przez inne marki produkty albo usługi użytkownikom końcowym. Jest to najbardziej znana forma handlu. Ma z nią kontakt każda osoba wchodząca do dowolnego sklepu. Bierzemy udział w sprzedaży B2C niemal każdego dnia, gdy kupujemy jedzenie w sklepie spożywczym, jemy w restauracji czy korzystamy z usług fryzjera. Każdy zakup dokonany w sklepie internetowym, odbywa się w ramach transakcji B2C, kiedy kupujemy jako konsument (nie reprezentujemy żadnej firmy).
Dla tego typu modelu biznesowego charakterystyczny jest krótki proces podejmowania decyzji przy zakupie. Konsumenci kierują się przy wyborze dóbr w dużym stopniu emocjami. Jako że robiąc zakupy, reprezentują tylko siebie i chcą zaspokoić własne potrzeby, nie muszą brać pod uwagę decyzji innych osób, pracowników firmy, w której pracują na co dzień czy jej polityki zakupowej.
Brew Tea Co. jest przykładem sklepu B2C.
Ze względu na krótszy cykl sprzedaży, firmy B2C zazwyczaj mają niższą średnią wartość koszyka i mniej cyklicznych zamówień niż firmy B2B. Natomiast prawdopodobieństwo dokonania spontanicznego zakupu przez konsumenta jest wyższe. Prowadząc firmę w modelu biznesowym B2C, możesz sprzedawać dowolny rodzaj produktów i usług, a nawet wiele ich typów.
B2B (business to business) - świadczenie usług lub sprzedaż produktów dla biznesu
W modelu biznesowym B2B klientami firmy są inni przedsiębiorcy. Kupujący może być użytkownikiem końcowym (wykorzystywać produkt w swojej firmie) albo odsprzedawać dobra konsumentowi. Usługi nabywane przez firmę mogą być wykorzystywane na wewnętrzne potrzeby firmy (np. usługi księgowe, które nie prowadzą do wytworzenia wartości dla klienta firmy, ale są niezbędne dla jej funkcjonowania) lub w celu świadczenia usługi albo dostarczenia wartości klientowi detalicznemu (np. zakup materiałów używanych do stworzenia produktu firmy).
Przykładem transakcji B2B może być zakup zeszytów u producenta przez sklep z artykułami biurowymi. Producent wytwarza różnego rodzaju zeszyty, a sklep kupuje je, aby uzupełnić braki i odsprzedać produkty klientom detalicznym. Transakcje B2B odbywają się także między restauracją a hurtowniami, zaopatrującymi ją w artykuły spożywcze, z których powstają dania. Na zasadzie modelu biznesowego B2B można sprzedawać także usługi, np. przedsiębiorstwo może płacić za usługę stworzenia strony korporacyjnej przez firmę zajmującą się budowaniem szytych na miarę systemów i aplikacji webowych.
Transakcje B2B mają zazwyczaj dłuższy cykl sprzedaży, ale wyższą wartość zamówienia i więcej stałych klientów ponawiających swoje zamówienia.
C2B (consumer to business) - handel pomiędzy osobą prywatną a firmą
C2B to relacja, w której osoby fizyczne sprzedają towary i usługi firmom. Warto przeanalizować ten model współpracy pomiędzy osobami indywidualnymi a przedsiębiorcami i zastanowić się nad pośrednictwem. W tym modelu odpowiednio zaprojektowana witryna e-commerce może umożliwiać klientom publikowanie ofert usług, które chcą wykonać lub proponowanie produktów (np. ręcznej roboty), aby firmy mogły je wygodnie zamawiać.
Przykładem takiej relacji biznesowej może być relacja między wolnym strzelcem (np. fotografem) a firmą, która potrzebuje pewnej usługi (np. sesji zdjęciowej produktów). W takiej wymianie może pośredniczyć portal. Jednym z najbardziej znanych pośredników między wykonawcami dzieł a przedsiębiorcami jest platforma Upwork. Transakcja C2B ma także miejsce, gdy lokalny artysta (np. malarz) tworzy dzieła, które potem sprzedaje domom sztuki i sklepom internetowym z dekoracjami do wnętrz.
Źródło: Upwork
Zaletą takiego modelu jest z możliwość wejścia na rynek biznesowy, a tym samym zdobycia stałego klienta lub sprzedawania w większych ilościach. Ten unikalny model pozwala osobom prywatnym dotrzeć bezpośrednio do świata biznesu i nowych możliwości rozwoju. Możesz czerpać korzyści finansowe, pośrednicząc pomiędzy osobami indywidualnymi, chcącymi świadczyć usługi przedsiębiorstwom lub jako osoba fizyczna sprzedawać firmom swoje produkty.
C2C (consumer to consumer) - wymiana dóbr pomiędzy osobami prywatnymi
Firmy działające w modelu C2C — zwane również rynkiem internetowym — łączą konsumentów w celu wymiany towarów i usług oraz często zarabiają na opłatach transakcyjnych (prowizjach) lub opłatach za wystawianie przedmiotów. To jednak nie jest reguła. Portale tego typu mogą pobierać opłatę za członkostwo lub zarabiać na reklamach itd. Takie przedsiębiorstwa czerpią korzyści z samonapędzającego się wzrostu — portal zyskuje popularność, dzięki zaangażowanym sprzedawcom i klientom szukającym dobrych okazji, a także polecającym znajomym stronę internetową.
Firmami tego typu są, między innymi, popularne dziś marketplace’y. Na rynku internetowym istnieje ich mnóstwo. Jako przykłady można podać marketplace Facebooka i portal eBay. Są to określonego typu sklepy internetowe, na których użytkownik może znaleźć produkty oferowane przez więcej niż jednego sprzedawcę. Na takich portalach handel mogą prowadzić zarówno osoby indywidualne (C2C, C2B), jak i firmy (B2C, B2B).
Model biznesowy C2C daje możliwość dodatkowego zarobku osobom, które nie są jeszcze w stanie otworzyć firmy lub chcą po prostu sprzedać niepotrzebne rzeczy. Największym wyzwaniem dla przedsiębiorców tworzących przestrzeń do wymiany dóbr pomiędzy konsumentami jest zagwarantowanie użytkownikom wysokiej jakości funkcjonalności e-commerce.
Przykłady modeli biznesowych e-commerce ze względu na metodę sprzedaży
Wybierając jeden z powyżej opisanych modeli biznesowych e-commerce, w zasadzie definiujesz swoją grupę klientów. Kiedy już zdecydujesz się na to, komu chcesz sprzedawać produkty lub usługi, pora zastanowić się, w jaki sposób chcesz to robić.
Sklepy internetowe
Witryny firmowe i sklepy online to odpowiedniki tradycyjnych katalogów i arkuszy zamówień. Pozwalają na sprzedaż towarów i usług za pośrednictwem Internetu, a także na zareklamowanie się wśród większej grupy potencjalnych klientów biznesowych i indywidualnych niż tradycyjny sklep stacjonarny. Oczywiście pojęcie „sklep internetowy” jest bardzo szerokie. W końcu zarówno zwykły sklep online prowadzony przez jednego przedsiębiorcę, jak i marketplace, na którym sprzedają tysiące przedsiębiorców i osób prywatnych może być zdefiniowany, jako sklep internetowy.
W przypadku marketplace’u może zachodzić wiele rodzajów relacji. Firma udostępniająca platformę sprzedażową przedsiębiorcom, wchodzi z nimi w relację B2B (sprzedaż usługi od biznesu dla biznesu), ale sam też ma możliwość sprzedawania produktów bezpośrednio klientom detalicznym (B2C). Między sprzedawcami a konsumentami zachodzi relacja B2C (firmy sprzedają klientom indywidualnym). Na marketplace’ach mogą też odbywać się transakcje C2B oraz C2C.
Rover jest przykładem marketplace’a z usługami.
Do zalet sklepów internetowych zalicza się nieograniczony zasięg sprzedaży. Możesz sprzedawać lokalnie, w całym kraju, a nawet poza jego granicami, ponieważ dzięki sieci masz dostęp do większego grona potencjalnych klientów. Możesz zaoferować swoim klientom atrakcyjniejsze ceny niż przedsiębiorcy ze sklepami stacjonarnymi, ponieważ oszczędzasz na wynajmie lokalu.
Sprzedaż hurtowa na indywidualne zamówienie
Hurtowe zakupy mają najczęściej miejsce w modelu B2B. Sprzedaż hurtową można prowadzić za pośrednictwem sklepu internetowego, w którym firmy stworzą swoje firmowe konta, ale nie jest to konieczne. Za zakupy w firmie najczęściej odpowiadają pracownicy specjalnego działu zakupowego, którzy składają zamówienia także telefonicznie i mailowo na podstawie katalogu produktów dostarczonego do firmy w formie papierowej lub umieszczonego na stronie internetowej.
Zakupy hurtowe są często bardziej opłacalne dla biznesu ze względu na wyceny indywidualne, możliwość negocjacji stawki i duże zniżki (lub inne atrakcyjne oferty np. zakupy w pakiecie z gratisami). Oferty takie zdarzają się także w relacjach B2C, np. kiedy przedsiębiorca musi wyprzedać dużą ilość towaru, w krótkim czasie. Decydując się na taki model, musisz pamiętać, że klienci będą oczekiwali dostępności dużych ilości danego produktu, ale także stosunkowo niskiej ceny. Istnieje duże prawdopodobieństwo, że jeżeli kupujący będzie zadowolony z Twojej oferty, szybko stanie się Twoim stałym klientem.
Dropshipping
Dropshipperzy pośredniczą między klientami a sprzedawcami, bez sprowadzania produktów do własnych magazynów. Realizują transakcje, ale nie posiadają fizycznie sprzedawanych rzeczy. Dropshipperem jest więc po prostu pośrednik, który łączy kupujących z producentami. Może prowadzić sprzedaż w modelu biznesowym B2B i B2C.
Jak to dokładnie działa? Klient otrzymuje zamówiony produkt od producenta, ale w procesie sprzedażowym uczestniczy pośrednik (dropshipper). Ze względu na to, że to on przetwarza transakcję, na opakowaniu produktu będzie znajdowało się jego logo i z punktu widzenia klienta, produkt został dostarczony bezpośrednio od dropshippera (chociaż w rzeczywistości nie posiada on wcale sprzedawanego produktu). Zarobek takiego przedsiębiorcy stanowi różnica pomiędzy ceną hurtową a ceną detaliczną.
Notebook Therapy jest sklepem w modelu dropshippingu.
Na rynku istnieje wiele łatwych w użyciu narzędzi (np. Spocket czy SaleHoo), które umożliwiają przedsiębiorcom zajmującym się dropshippingiem integrację swoich portali z systemami dostawców z całego świata. Możliwe jest też stworzenie rozwiązań tego typu dostosowanych specjalnie do potrzeb konkretnej firmy. Ten typ biznesu nie wymaga bardzo dużego wkładu własnego na początku. Przedsiębiorca nie musi też szacować zapotrzebowania oraz kupować ani składować produktów w magazynie.
Model subskrypcyjny
Subskrypcja polega na powtarzającej się sprzedaży towarów lub usług na rzecz określonego klienta (zazwyczaj w ramach z góry określonego pakietu). Kiedy myślimy o tej formie sprzedaży, wyobrażamy sobie wykupowanie dostępu do produktów cyfrowych, czyli takich, które nie mają fizycznej formy (np. e-booki, szablony do tworzenia stron internetowych lub grafik, podcasty, filmy, szkolenia online, muzyka). W rzeczywistości jednak model subskrypcyjny nie musi się odnosić wyłącznie do produktów cyfrowych. Możesz równie dobrze wykupić prenumeratę czasopisma w wersji drukowanej lub dostawę owoców do biura w każdy czwartek. Sprzedawać produkty i usługi można w dowolnym modelu (B2B, B2C, C2B i C2C), chociaż niektóre typy usług będą bardziej popularne wśród klientów biznesowych.
Subskrypcja przewiduje cykliczne pobieranie określonej w umowie z klientem kwoty tak długo, aż nie wyrazi on chęci zaprzestania współpracy poprzez odsubskrybowanie usługi na platformie sprzedażowej lub podczas kontaktu ze sprzedawcą. Model subskrypcyjny jest nastawiony na długofalową współpracę. Po zdobyciu nowego klienta do najważniejszych zadań przedsiębiorcy należy jego utrzymanie.
Zdecydowaną zaletą jest to, że w modelu subskrypcyjnym masz większą pewność co do swojego zarobku. Subskrypcje mogą być 6, 12, 24-miesięczne. Wiesz, ile masz czasu na nawiązanie relacji z klientem i przekonanie go do przedłużenia subskrypcji. Masz także możliwość zainteresowania go swoimi innymi produktami lub usługami. Dodatkowo, gdy klient pojawia się i decyduje się na zakup, otrzymujesz konkretną kwotę za określony czas trwania usługi.
White labeling i private labeling
White labeling oznacza umieszczenie własnej nazwy i marki na produkcie produkowanym regularnie przez inną firmę. Wykorzystanie tego podejścia do biznesu pozwala sprzedawcy na zagwarantowanie konsumentom atrakcyjniejszych cen niż te, które oferują znane marki produkujące podobne produkty, przy jednoczesnym zapewnieniu porównywalnej jakości. Jest to możliwe, ponieważ przedsiębiorca nie musi ponosić kosztów zatrudniania pracowników na produkcji oraz utrzymania fabryk. Wybierając ten model biznesowy, warto jednak pamiętać, że świadomy klient może nie zaufać naszej firmie, jeżeli nie otrzyma szczegółowych informacji na temat procesu produkcji.
W przypadku private labelingu sprzedawca wchodzi w pewnego rodzaju współpracę z producentem. Marka „wynajmuje” wytwórcę (jego linie produkcyjne, pracowników), aby stworzył unikalny produkt na jej wyłączność. Takie podejście pozwala wejść na rynek markom, które mają konkretną wizję, ale nie posiadają dużego budżetu i nie mogą pozwolić sobie na inwestycję w stworzenie linii produkcji.
Jak wybrać odpowiedni model biznesowy e-commerce dla swojej firmy?
Zanim wybierzesz odpowiedni rodzaj biznesu dla siebie, warto dokładnie przeanalizować swoje oczekiwania i dostępne modele biznesowe. Zastanów się, jakie są Twoje zasoby, jaki masz pomysł na produkt lub usługę i komu chcesz je sprzedawać.
1. Zdefiniuj swoją grupę docelową
Nie musisz rozpoczynać od stworzenia szczegółowej persony (opisu konkretnych, przykładowych klientów). Decydując się na wystartowanie z nowym biznesem, musisz wiedzieć, komu chcesz sprzedawać — klientom indywidualnym, biznesowym, a może obu tym grupom? Kiedy już określisz, czy chcesz obsługiwać firmy, czy konsumentów, nadejdzie pora na bardziej konkretne zdefiniowanie Twoich grup docelowych. Pewnie zastanawiasz się, dlaczego to takie ważne, żeby znać przybliżony wiek, płeć czy zainteresowania odbiorców. Tylko w ten sposób możesz zapewnić im najlepsze doświadczenia podczas interakcji z Twoją stroną e-commerce i prowadzić skuteczne działania reklamowe. Tworząc szczegółową strategię, poświęcisz więcej czasu na analizowanie preferencji potencjalnych klientów i sposobów promocji.
2. Określ wartość swojego produktu dla wybranego rynku
Jaki jest Twój produkt lub usługa? Wypełni niszę rynkową, czy będzie alternatywną wersją dla podobnych, już istniejących produktów? Ocenienie wartości Twojego produktu jest niezbędne do wstępnego określenia konkurencji, z którą będziesz rywalizować po rozpoczęciu swojego biznesu. Wiedza o jakości produktów, usług i reklamy konkurencji umożliwi Ci wyznaczenie sobie celów biznesowych, określenie Twoich szans na sukces i oszacowanie przyszłych nakładów na reklamę. Jak zabrać się za research? Odwiedź strony internetowe firm, które proponują podobne usługi i produkty, a także przeczytaj opisy ich ofert i blogi. Wejdź równiez na ich strony w mediach społecznościowych i zobacz, jak ich pomysły różnią się od Twojego.
3. Ustal, do jakich narzędzi sprzedażowych masz dostęp
Przedsiębiorca zaczynający biznes online musi ostrożnie ocenić swój budżet i zdecydować, które narzędzia są mu niezbędne, a które tylko przydatne. Na początku nie musisz tworzyć zaawansowanych rozwiązań e-commerce. Możesz skorzystać z platform sprzedażowych (np. marketplace’ów) udostępnianych przez znane firmy.
Alternatywą jest stworzenie własnego, prostego, ale funkcjonalnego sklepu online, który będzie można z łatwością rozbudowywać w przyszłości. Możesz go stworzyć, bez nadwyrężających Twój budżet inwestycji, z wykorzystaniem open source’owej platformy e-commerce Sylius.
